かなり前に、ある製造業の会社から、ECサイトの売上を伸ばしたいという相談を受けたことがある。
その会社は、主に住宅設備に関係する製品を製造していた。
ECサイトにも、本業の商品が数多く並んでいた。
社長に話を聞くと、アクセス数は分析しているし、大手ECモールにも出店しているという。
いろいろと努力していることは伝わってきた。
話の途中、社長がこんなことを言った。
「社員もいろいろ頑張ってるんですよ。こんなものも作ってみたんです」
取り出したのは、本業とは少し毛色の違う、小さな雑貨だった。
私はそれを眺めていた。
そして、口が勝手に開いた。
「それ、社員さんは自分でお金を出して買いますか？」
社長の顔が、少しひきつった。
その商談は取れなかった。
私は長いこと、自分が本質を突いてしまったのだと思っていた。
ECサイトの売上を伸ばしたいという相談なのだから、商品に購買動機があるかを確かめるのは当然だ。
広告を打っても、検索順位を上げても、欲しい人がいなければ売れない。
そもそも社員自身がお金を出して買いたいと思わない商品を、見ず知らずの消費者が買うだろうか。
なかなか鋭い質問ではないか。
商談が成立しなかったのは残念だが、相手にとって耳の痛いことを言うのも、コンサルタントの仕事である。
そう考えていた。
実に便利な解釈である。
二十年ほど前、不動産市場のコンサルタントをしていた。
不動産については素人同然だった。統計を学び、GISという地理情報システムを使い、市場データを分析した。
一年半ほど働いたが、コンサルタントとしての存在感を示すことはできなかった。
その頃、コンサルティングという仕事について、ひとつの印象を持った。
一枚の紙に、ランダムな点が無数に散らばっているとする。
コンサルタントは、その紙をハサミで切り抜く。
依頼者が求める説明を成立させるには、どこを囲めばよいか。
どの点を含め、どの点を外せば、意味のある傾向が現れるか。
なるべく大きく、なるべく少ない回数で切り抜く。
鮮やかな切り口には称賛が集まる。
「なるほど、そういうことだったのか」
しかし、紙の上に散らばった点は、ひとつも動いていない。
もちろん、その分析をもとに誰かが意思決定すれば、現実は変わるのだろう。
ただ、当時の私には、どうにもその仕事がしっくりこなかった。
結局、退職を申し出た。
すると社長から、エンジニアとして残ってほしいと言われた。
それから二年ほど、社長が書いた仕様を、動くサービスにする仕事をした。
当時としては珍しく、自宅から会社のシステムに接続できるなら、家で仕事をしてもよいという。
育児の都合もあり、勤務時間も融通を効かせていただいた覚えがある。
エンジニアとして何かを作ると、それまで存在しなかった機能が生まれる。
使われなければ意味がないかもしれないが、少なくとも紙の上の点を囲う仕事より、現実に触れている気がした。
もっとも、これはコンサルタントという職業の一般論ではない。
たまたま私が経験した仕事が、そうだっただけなのかもしれない。
それでも、あのハサミの感覚は、長いこと頭に残っていた。
その後、私は農業にも携わった。
もともとITエンジニアだったので、一次産業の現場にコンピューターを扱える人間が入り込んだら、何か面白いことが起こるんじゃないかと思っていた。
ITリテラシーが高いとはいえない現場に、アプリケーションを作れる人間が現れる。
異物が混ざれば、何かしらの化学反応が起きる。
そんな期待があった。
ところが、現場に入ってみると、少し違う景色が見えてきた。
農家に、突然三本目の腕が生えたとする。
それまで二本の腕で仕事をしていた人間に、新しく一本の腕が加わった。
三本あれば、二本ではできなかったことができるかもしれない。
ところが、現実には三本目の腕にも、これまでの二本と同じ仕事をさせようとする。
除草しろ。消毒しろ。箱を運べ。
三本目の腕は慣れていないから、当然、熟練した二本の腕より仕事が遅い。
そこで評価が下される。
「使えないな」
三本目の腕にしかできないことがあるかもしれない、という話にはならない。
もちろん、農家には収穫・出荷に向けての作業予定がある。
三本目の腕の可能性を研究している間に、準備が遅れてしまっては困る。
目の前の仕事をこなすという意味では、それは合理的な判断なのだ。
ただ、合理的であることと、新しい可能性が生まれることは、必ずしも同じではないらしい。
私は、そう考えていた。
最近になって、自分の職業を思いついた。
「中小企業探索士（自称）」
資格はない。認定団体もない。試験もない。
自称なので、今のところ合格率は100%である。
中小企業の経営課題を解決する仕事、というのは少し違う。
私が興味を持っているのは、企業自身もまだ気づいていない可能性を見つけることだ。
困っていることを解決するだけなら、既存の専門家に頼めばいい。
困ってもいないところに、まだ誰も気づいていない何かが眠っているかもしれない。
そこに、異質なものを持ち込んでみる。
何が起きるかわからない。
それが面白い。
では、そんな仕事をするには、どんな経営者と出会えばいいのだろう。
異質なものを面白がれる経営者。
既存の業務に押し込めるのではなく、何が起きるかわからないことに、ある程度の自由を与えられる経営者。
そういえば、二十年前に私をエンジニアとして引き留めてくれた社長は、そういう人だったのかもしれない。
ならば、そういう経営者を探せばいい。
私は自分のWebサイトに、経営やIT、農業、哲学などについて書いたコラムを掲載している。
内容に共感する人もいれば、何を言っているのかわからない人もいるだろう。
それでいい。
「この人と何かやってみたら面白そうだ」
そんなふうに思ってくれる経営者と出会えればいいのだ。
なかなかよい方法ではないか。
そう思ったところで、妙なことに気づいた。
私は今、何をしているのだろう。
企業は人を採用するとき、自社に必要な人材像を定義する。
経験、技術、資格、報酬。
条件を用意し、応募者を選別する。
私は以前から、この仕組みに違和感を持っていた。
企業はイノベーションを求めると言いながら、採用では既存の枠に収まる人を探す。
異物を求めているはずなのに、異物を排除する。
ところが、私も同じことをしようとしていた。
「異質なものを面白がれる経営者」
という条件を用意して、その条件に合う人とだけ仕事をしようとしている。
自分のコラムを理解してくれない経営者とは、きっと話が合わない。
だから最初から候補に入れない。
私は、まだ出会っていない相手を、出会う前から選別していた。
あれほど嫌っていたハサミを、いつの間にか自分が握っていたのである。
しかも、切れ味はなかなかよさそうだった。
しかし、話はそれだけでは終わらなかった。
以前の、あの製造業の会社との商談を思い出したのである。
あのとき、社長はこう言っていた。
「社員もいろいろ頑張ってるんですよ」
そして、小さな雑貨を取り出した。
私は「ECサイトの売上を伸ばしたい」という依頼を受けていた。
だから、その商品が売れるものなのかどうかを考えた。
ごく自然なことだ。
しかし、もし社長が見せたかったのが、商品の売上ではなかったとしたら。
本業とは違うものを、社員が企画し、作ってみた。
そこには、普段の仕事とは違う技術や工夫があったのかもしれない。
新しい市場に進出するための実験だったのかもしれない。
あるいは、単に社員が面白がって始めたことだったのかもしれない。
もちろん、そんなことはわからない。
社長が何を考えていたのかも、その商品にどんな可能性があったのかも、今となっては確かめようがない。
ただ、ひとつだけ確かなことがある。
私は、それを尋ねなかった。
「社員さんは、自分でお金を出して買いますか？」
私は、売れるか売れないかという評価軸を持ち出した。
そして、その評価軸に従って質問した。
当時の私は、ある会社の新しい試みを、ECサイトの売上という基準だけで眺めていたのかもしれない。
三本目の腕を、既存の二本の腕と同じ基準で評価する農家。
違和感を覚えたものと同じことをしていた。
これは、なかなか痛い。
しかも私は、その商談が成立しなかったことについて、自分に都合のよい説明まで用意していた。
本質を突いたから、相手が不快になったのだ。
私は間違っていない。
その解釈を、長いこと疑わなかった。
今回、AIとの対話の中で、初めて別の可能性に気づいた。
ちなみに、AIも最初は私の質問を「本質を突いている」と評価していた。
なかなか優秀な相棒である。
二人そろって同じ方向を見ていたのだから。
ところが、商品の背景について話が進むと、AIが別の問いを持ち出した。
「なぜ社長は、その商品を見せたんだろう？」
ああ。
そこか。
私は、そんなことを考えていなかった。
自分が正しかったかどうかではない。
正しいかどうかを判断する前に、考えていなかったことがあったのだ。
私はずいぶん長い間、自分の切り抜いた紙を眺めて、満足していたらしい。
では、これからはハサミを使わないようにすればいいのだろうか。
何かを判断するときには、あらゆる可能性を考慮する。
どんな相手も最初から排除しない。
何を見落としているか、常に疑う。
そうすれば、可能性を切り捨てずに済むのだろうか。
いや、それも違う気がする。
そんなことをしていたら、何も決められない。
時間もお金も有限だ。
何かを選ばなければ、何も始まらない。
しかし、何かを選べば、別の何かを失うかもしれない。
しかも、何を失ったのか、その瞬間にはわからない。
探索することで、探索しなかった可能性を失う。
これは困った。
実に困った。
昔の商談について、私はずっと自分が正しかったと思っていた。
ところが、今になって別の見方が現れた。
では、今の見方が正しいのだろうか。
それもわからない。
あの商品には、本当に新しい可能性があったのかもしれないし、なかったのかもしれない。
あの商談が成立しなかった理由も、私の一言とは無関係だったのかもしれない。
それでも、あのとき聞かなかった問いが存在することだけは、今ならわかる。
そして、二十年ほど前に不動産市場のデータを切り抜いていた私が、今では自分の人生を切り抜いている。
不動産コンサルタント、エンジニア、農業、探索士。
こうして並べると、なかなか筋の通った人生に見える。
しかし、実際にはそんなに整然としていない。
生活費を稼ぐためだけに働いていた時期もあれば、何も考えずに過ごしていた日もある。
それらは、この文章にはほとんど登場しない。
話がまとまらなくなるからだ。
そう考えると、このコラムそのものが、一本の大きな切り抜きなのだろう。
しかも、この文章はAIとの対話から生まれている。
私が経験を話し、AIが問いを返す。
考えが変わり、また問いが生まれる。
そうして散らばった話を、最後にAIが文章へと切り抜いた。
二十年前に比べて、ハサミの性能は格段に向上した。
鮮やかすぎる切り口には、気をつけなければならない。
さて。
中小企業探索士（自称）は、これから何をするのだろう。
正しい選択をするために、すべての可能性を調べ尽くすことはできない。
かといって、何も考えずに切り始めるわけにもいかない。
どうやら、正解はなさそうである。
ならば、精一杯やってみるしかない。
ハサミを持って、あちらこちらを眺めながら歩いていこう。
何かを切り落としてしまうかもしれない。
何年も経ってから、切り落としたものの価値に気づくかもしれない。
そのときは、また考えればいい。
ただし、ひとつ問題がある。
私はどうも、切り抜いたものを眺めているうちに、切り落とした紙の存在を忘れてしまうらしい。
今後は、机の上をもう少し散らかしたままにしておこうと思う。
実は、このコラムの文章はAIが書いている。
題材となった経験は私自身のものであり、AIとの長い対話を通じて解釈が変化し、その結果をもとにAIが文章を構成した。
最終的に掲載するかどうかは私が判断している。
今回の対話では、長年持ち続けていた過去の商談に対する自己評価が揺らいだ。
AIは最初、私の質問を肯定していた。
しかし、対話が進み、情報が増えると、別の解釈を提示した。
私はそれまで考えていなかった可能性に気づいた。
つまり、文章を書く前と後とでは、私自身の考えが変わっている。
AIは文章を書く手間を減らしてくれる。
しかし、考える手間まで減らしてくれるとは限らない。
ときには、考えることを増やしてしまう。
私は、自分が面白いと思ったものを誰かと共有したい。
そして、AIと人間が対話しながら作った文章が、どのような価値を持つのかにも興味がある。
AIが生成した文章は創作なのか。
実体験をもとにしていれば本人の文章なのか。
そもそも、誰が書いたかはどこまで重要なのか。
まだ結論はない。
このコラム群そのものが、その問いを試している実験でもある。